De basics van B2B sales kanalen
Best practices voor structurele partnerships
15/04/2021
Ontdek meer klanten door je huidige klanten
12/05/2021
Als B2B bedrijf zijn er veel kanalen om je klant te bereiken, de juiste kiezen voor jouw organisatie is cruciaal.
B2B verkoop heeft zeker wel gelijkenissen met B2C maar het is uiteindelijk een vak apart. Uiteraard vertrekt elk goed commercieel plan vanuit je klanten écht goed te begrijpen. Niet alleen wat ze willen, maar wat ze interessant vinden, hoe ze zich gedragen, denken, handelen, etc. We gaan het niet hebben over de buyer persona, de sales journey of de deals zelf, maar eerder over welke kanalen relevant kunnen om in te zetten.
Start altijd met een campagne
Het begint bij een duidelijke campagne of doel hebben. Te vaak worden éénmalige acties ondernomen met als doel een quick win. Niets mis mee, maar als dit je enigste manier is om business te genereren, zal het uiteindelijk beperkt zijn.
Zorg er dus voor dat alles vertrekt vanuit een ‘campagne’, een groter geheel met duidelijke details over wat het doel is, de aanpak, hoe er gecommuniceerd wordt en hoe alle deeltjes elkaar zullen opvolgen.
Uiteraard zal in je campagne naar voor komen welke kanalen relevant zijn, maar we geven een oplijsting van mogelijkheden ter inspiratie om eens te experimenteren met combo’s. Vergeet niet dat je moet kiezen tussen deze kanalen. In theorie kan je alles doen, en als conglomeraat gaat dat ook, maar binnen het KMO-landschap (Zowel op niveau van tijd als finance) moeten we vaak kiezen voor enkele kanalen die we écht goed doen.
De B2B kanalen
Elk kanaal kan op verschillende manieren worden ingezet aangezien doelen kunnen verschillen. Je kan bijvoorbeeld content maken, puur om de awareness te verhogen of om specifiek aan lead-gen te doen. Je kan Google gebruiken als tool om gevonden te worden via de organische resultaten of om voornamelijke te focussen op advertising.
Elk kanaal heeft wel zijn ‘geprefereerde manier van gebruik’ (Bv. LinkedIn wordt voornamelijk gebruikt voor awareness content en lichtjes lead-gen, zelden direct sales), maar alles is mogelijk. Probeer zeker eens na te denken bij elk kanaal hoe je dit gebruikt, of je het zelfs voor meerdere doelen gebruikt.
De Basics
Website
Een digitale weerspiegeling van jouw bedrijf is vandaag een basis, ongeacht wat je doet en zeker als je wil groeien. Een website wordt vaak nog als visitekaartje gebruikt, maar kan voor veel meer zaken dienen en kan actief bijdragen aan het genereren van leads. Ook kan voor sommige B2B diensten/producten een webshop van toepassing zijn, zo kennen we allemaal VistaPrint.
Inbound Content
Dit is vooral content gaan generen om meer awareness en interesse rond het bestaan van je bedrijf te gaan creëeren. Net zoals alles heeft ook inbound content een doel, maar dit is niet zozeer sales (en in mindere mate leads) focused, maar eerder om ervoor te zorgen dat je bouwt aan de credibiliteit en vindbaarheid van het bedrijf.
Content with Purpose (+ (Email) Nurturing)
Dit is content specifiek gemaakt om leads (en daaruit volgende sales) te gaan generen. Denk hierbij aan de whitepapers, webinars, etc. van deze wereld. Uiteraard Let wel; Het is belangrijk om de gevolgen die uit de content (vaak leads/gegevens) effectief te gaan opvolgen, afhankelijk van de purpose kan dit op laagdrempelige manier, door email nurturing, of door ze op te bellen en een meeting in te zetten. Vaak is er wel ruimte voor beide.
Wees hier creatief in want niemand heeft nood aan just-another-whitepaper/webinar. Zowel de format als de content kan er op een heel andere manier uitzien.
Social Media; Facebook & Instagram
Er wordt beweerd dat dit voor elke business belangrijk is, alhoewel wij hier voorzichtiger rond zijn en het bekijken van case tot case. Je doet er sowieso niets mis mee, maar een kanaal maar halve aandacht geven kan soms negatievere gevolgen hebben dan het niet hebben in de eerste plaats. Bekijk hoe relevant het is voor jou doelgroep en als je het doet, doe het goed.
PS. LinkedIn komt op een andere plaats terug maar behoord zeker tot de basics, maar vanuit een andere invalshoek.
Google (SEO/SEA)
Let’s be real, we leven in een wereld waarin we alles gaan Googlen. Het kan goed zijn dat dit geen hoofdkanaal is, maar hoe dan ook moet hier aandacht aan gespendeerd worden. Het gaat hier zowel over de organische vindbaarheid (SEO) als de advertising (SEA), alhoewel dat laatste gebruikt kan worden om ‘meer vindbaar’ te zijn of effectief sales-acties te gaan ondernemen.
Direct-Approach
Cold Visits
Vaak volgt het fysiek bezoeken van de bedrijven (of het inzetten van een direct gesprek wat ook weer zwaar gedigitaliseerd is) vaak uit een andere actie (Bv. Een mail, call, etc) maar je kan ook nog steeds ze fysiek bezoeken. Een kanaal dat nog veel gebruikt en nuttig is alhoewel het zijn effectiviteit verliest.
Cold Email
Een oude maar effectieve klassieker. Er wordt vaak gezegd dat dit een ‘onderschat’ kanaal is, maar onze ervaring leert dat dit kanaal nog steeds enorm veel gebruikt wordt. De manier waarop dit gebruikt wordt, kan vaak wel beter. Maak niet de fout door ‘lege coldmails’ te sturen en als je niet anders kan, probeer maximaal (persoonlijk) op te volgen.
Telemarketing
Dit is geen rocket-science want het gaat hier over ‘bellen’, maar de aanpak daarin kan wel hard verschillen. Een marktonderzoek of een sales-actie kan beiden leiden tot sales, dus wees kritisch in de aanpak.
Beurzen
Voor bepaalde sectoren zijn beurzen de oude LinkedIn, connecten met professionals alhoewel de nadruk wel ligt op zaken te realiseren. Een nog vaak gebruikt en effectief kanaal.
Digital Advertising
Google advertising, LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, etc. Er zijn kanalen genoeg ter beschikking om vandaag jouw bestaan en bijhorende dienst/product naar buiten te sturen. Je kan experimenteren zoveel je wil, maar het is beter om een aantal kanalen goed te doen in plaats van één geweldig of heel veel slecht. Kies de kanalen (waar je vaak organisch ook al op zit) die logisch voelen voor jouw dienst/product en hoe het imago van het bedrijf is. Dezelfde soort bedrijven zullen op andere kanalen heel andere resultaten halen, puur omdat ze de cultuur hebben om het op die kanalen goed te doen.
Online/Offline Affiliates
Dit is het samenwerken met andere partijen die de leads of sales voor jou gaan binnenhalen op een meer indirecte approach. Dit zijn vaak laagdrempelige afspraken die op commissie werken en bestaat uit een gezond opportunisme langs beide kanten.
People-First approach
Social Media; LinkedIn & Twitter
Dit zijn kanalen die vooral goed werken vanuit een people-first approach doordat ze veel zaken teweeg brengen, maar vaak vanuit mens tot mens ipv bedrijf tot bedrijf. Vooral LinkedIn is in het Belgisch landschap goed gekend (en gebruikt), maar ook in Twitter zit veel kracht alhoewel dit minder gebruikt wordt.
Hier heerst de cultuur dat direct-sales gaan doen ‘not done’, maar staan mensen wel open om met mensen te verbinden en content te consumeren. Als je dit kanaal correct gebruikt, kan je er veel uithalen. Rond LinkedIn zijn veel tips & tricks te vinden alsook hacks, dus bekijk eens wat voor jullie van toepassing zou zijn.
Events
Events zijn een enorm goede manier om persoonlijk te connecten met mensen of als expert gezien te worden. Zowel eigen georganiseerde events als op events aanwezig zijn, zijn intensief maar vaak rewarding om op te zetten.
Partnerships
Partnerships is een enorm breed begrip en kan gaan van een simpele samenwerking tot een joint-venture. De kracht van goede partnerships, en de bijhorende effectiviteit, ontbreekt nog in vele bedrijven. Sales partnerships zijn vaak de eerste soort waaraan gedacht wordt, maar men kan heel andere soorten opzetten met soortgelijke (of soms grotere) effecten vanuit een meer ‘organisch’ gevolg. Een trend die we meer een meer zien, is samenwerkingen tussen commerciële bedrijven en non-profits, vaak een win-win voor beide.
PS. We hebben een artikel geschreven over hoe partnerships werken dat je hier kan lezen.
Business-Depended
Marketplaces & Groothandel
De groothandels of de marketplaces zijn eigenlijk die partijen die ownership hebben over de distributiekanalen en de afzetmarkt. Ze hebben directe toegang tot jouw eindklant en kunnen daardoor een enorme hulp zijn in meer volume te gaan afzetten. Voorbeelden zijn drankencentrales, supermarkten maar ook bol.com, Orderchamp, IndustryStock, etc.
Ze gaan wel niet alles voor jou doen en er is vaak ook interne competitie, dus zo’n kanaal succesvol maken heeft ook weer haar uitdagingen waardoor ze moeite lonen, maar ook veel tijd, energie en geld vragen.
Een fysieke locatie
Een fysieke locatie, showroom of winkel is voor vele B2B bedrijven nog steeds relevant. Ondanks we naar een meer digital society zijn aan het evolueren, blijft dit van groot belang. Ook al lijkt het voor jou niet direct relevant, kan het interessant zijn om deze piste te bewandelen. Dit hoeft zelfs niet op permanente wijze te zijn door de stijgende populariteit van pop-up's.
Small offline/online media
Dit zijn de basics, van in lokale of gespecialiseerde magazines/blogs staan tot meer lead advertiser/sponsor worden.
Mainstream media
Tv, Radio, Billboards, etc. Deze kanalen hebben een groot bereik, alhoewel vaak meer B2C ingezet of door hybrid-companies, maar worden ook zeker gebruikt. Duur zijn ze zeker, dus zorg ervoor dat je een duidelijk doel hebt, want anders kan het al snel oplopen.
Communities
Bedrijven zijn soms te veel met hun bedrijf en te weinig met hun (doel)sector bezig. Rond alles en nog wat bestaan vandaag communities, van professionals, die gelijklopende interesses hebben en zoeken naar hoe ze hun problemen kunnen oplossen of situaties kunnen verbeteren. Deel uitmaken van zo’n community of ze zelf hebben opgezet heeft enorm veel voordelen en is een kracht die nog maar weinig benut worden. Denk eens na of het zin heeft om jouw bedrijf meer onderdeel van zo’n community te laten worden.
Kies je kanalen
Je kan te weinig doen, maar ook te veel. Probeer te experimenteren met verschillende kanalen, maar kies er ook vooral een aantal waar je écht volledig op inzet, zowel qua energie als budget.
Start vooral vanuit de juiste, doordachte doelen en campagnes en kies op basis daarvan je kanalen. Te vaak worden maar gewoon ‘kanalen’ opgezet zonder dat deze echt geactiveerd worden.
Veel succes met jouw verdere marketing en sales strategie!
