Best practices voor structurele partnerships
Idee meritocratie: Zorg ervoor dat het beste idee wint
24/03/2021
De basics van B2B sales kanalen
07/05/2021
Achter elk succesvol bedrijf, zitten krachtige partners.
Voor veel bedrijven kunnen partnerships met andere merken of organisaties een toegevoegde waarde zijn voor de sales, awareness, credibility, etc. Toch is het uitbouwen daarvan niet zo eenvoudig als initieel gedacht en is het omzetten van zo’n gesprekken naar een duidelijke win-win relatie een uitdaging. Maar, als de uitdaging positief wordt aangegaan, kan het al snel enorm waardevol worden voor beide partijen om met elkaar in zee te gaan. We geven enkele tips om dergelijke intenties om te vormen tot succesvolle partnerships.
Partnershipmodel
Een partnership kent veel verschillende niveaus. Dit kan gaan van een simpele leverancier/klant verhouding, een promotie of volwaardig sales kanaal tot een joint-venture met wederzijdse belangen.
Ongeacht welk model of doel je nastreeft, komen telkens dezelfde elementen voor om het tot een succes te brengen. Het spreekt voor zich dat hoe structureler deze partnership impact heeft op je bedrijf, des te belangrijker de details van zo’n samenwerking worden.
De Best Practices
Start met een duidelijk uitgangspunt
Elke succesvolle partnership begint bij een duidelijk doel om naar toe te werken, waar beide partijen iets aan hebben. Dit klinkt als een no-brainer, maar te vaak zit men in de start van een traject waar al snel iemand teleurgesteld wordt.
Het gaat dus niet enkel om een win-win op te zetten, maar ook om beide duidelijk te snappen wat ervoor nodig is. Ook is die zoektocht naar een win-win niet altijd even eenvoudig omdat over het algemeen één van de twee partijen meer leverage heeft dan de andere.
Legt het engagement vast in een helder kader
Eénmaal het doel gekend is, moet het kader waarbinnen dit nagestreeft worden kristalhelder zijn. Uiteraard mag er ruimte zijn voor experimentatie en ontdekking om tot zoiets te komen, maar de ervaring leert dat het nuttiger is om een duidelijk kader te hebben en daar van af te wijken indien nodig versus ‘zomaar beginnen te doen’ en van daaruit een kader op te zetten.
Die structuur is niet zozeer nodig om alles ‘vast te zetten’, maar de bare minimum te gaan bepalen waar partijen binnen opereren. Want, een partnership wordt altijd opgezet met maar één doel, en dat is resultaat. Of dat resultaat nu een nieuwe dienst is, logistieke schaalbaarheid na te streven of aan marktsegment te winnen, ..
De opgezette structuur moet dus niet alleen zorgen dat het resultaat meer haalbaar is, maar ook de soort engagementen vastleggen. Want het verzilveren van enthousiasme is waar de ‘win’ ligt.
Koester transparantie
Net zoals elke succesvolle lange termijn relatie, moet de basis berusten op eerlijkheid en vertrouwen. Uiteraard gaan er zaken mislopen, benchmarks niet gehaald worden en soms onvoorziene omstandigheden voorvallen, maar hetgeen ervoor zorgt dat beide partijen er sterker uitkomen, is de goesting om er samen door te gaan. Zo’n engagement komt alleen voort uit eerlijkheid en vertrouwen.
Die normen en waarden zorgen dus niet enkel voor een ethisch kader, maar vanuit business standpunt is het ook gewoon de slimste keuze.
Focus op Key Partnerships
Het gevaar bestaat veel partnerships te willen opzetten die allemaal een matig resultaat met zich meedragen. Op zich niets mis mee, zeker als het gaat vanuit een meer sales richting, maar zodra dit het geval is, wordt dit effectief een full-time business unit wat een ander kader vereist. Dat maakt, hoe dan ook, dat als je partnerships tot resultaat wil brengen, een focus op de key accounts essentieel is.
Een bedrijf heeft maar zoveel tijd en energie om in haar prioriteiten te steken. Als hierin verdeeldheid is, gaan het merendeel van de partnerships nooit resultaat met zich meebrengen of gaan de succesvolle partners afhaken. Als je een lange-termijn visie hebt, zorg dan ook dat je op korte termijn de juiste dingen doet.
Beter één of twee succesvolle partners waarbij wederzijdse win’s gerealiseerd worden dan een 10-tal partnerships waar er weinig beweging zit.
Een partnership is als een huwelijk
Het gaat niet zozeer over het eeuwig samenblijven, maar eerder over het constant werken aan de relatie. Een echt partnership zal uiteraard altijd meer voordelen hebben als nadelen, maar dat betekent niet dat het altijd goed loopt. Zoals met alles, zal dit ook een relatie zijn die gemanaged moet worden en waar beide partijen constant aandacht in willen blijven steken.
Een partnership kan soms starten vanuit veel goesting en enthousiasme, maar zodra de roze bril van verliefdheid verdwijnt door de confrontatie van de realiteit, lopen de dingen fout. Ga niet te snel, stap nuchter in een partnership en stem goed af wat het doel is en hoe jullie er samen gaan geraken.
